Главный принцип - доверие

Размышления профессионального риэлтора

Бурное развитие рынка недвижимости породило профессию риэлтора. Сергей Сухарев стоял у истоков создания этой профессии в Тюмени. Мы попросили Сергея Яковлевича рассказать о том, что сегодня происходит на рынке и чего стоит ожидать.

Несколько слов о нашем собеседнике. Председатель совета директоров АН «Адвекс-Т». Является особым членом International Real Estate Federation (FIABCI) - Международной Федерации участников рынка недвижимости. Аттестованный брокер. Аттестованный управляющий недвижимостью. С 2003 по 2006 год возглавлял НП «Объединение риэлторов Тюмени». В настоящее время – вице-президент этой профессиональной общественной организации. Член правления Тюменской Торгово-промышленной палаты. Кандидат социологических наук. А начиналось всё в теперь уже далёком 1996 году, когда в ДК «Геолог» (ныне Технопарк) открылось агентство недвижимости «Адвекс». Перед тем как начать работу, основатели и руководители прошли специальное обучение. Провели в Тюмени кастинги, отобрав 1200 человек. После собеседования осталось 400 соискателей работы. После последнего собрания и тестов – 90, которые и стали первыми сотрудниками агентства. - Так до этого никто не делал, - говорит Сергей Яковлевич. – Мы взяли за основу американский опыт, то, что они наработали за сто лет. По сути, мы сегодня исповедуем и развиваем систему классического брокериджа. Основа системы – сильные, эффективные, с высокой компетенцией агенты. А не реклама и новые технологии. Это помогает, потому что бизнес услуг – это бизнес человеческих отношений. Мы реализовали это на тюменской земле. Всё было новым. Каждый сотрудник имел бейдж с именем и должностью, всегда здоровался и представлялся. Люди в первые секунды просто немели. А уже через три месяца мы завоевали все первые места. Получили огромное количество клиентов. И все, кто сегодня успешен на рынке, - выходцы из «Адвекса». Прошли здесь хорошую школу и добились успеха.

Создатели тренда

По словам Сергея Сухарева, основным рынком для риэлтора изначально являлся рынок вторичного жилья. Он продавал то, что уже построено.

-Самое главное: вторичный рынок – это всегда титул, это право собственности, - поясняет Сергей Яковлевич. - Ответственность риэлторской компании и агента здесь совершенно логична и понятна. Но в наше время началось бурное развитие первичного рынка, потому что в России порядка 50% населения нуждается в улучшении жилищных условий. Поэтому активно развивается строительство, появляется много интересного, нового жилья. Новые технологии, новые площадки, новые идеи обустройства придомовых территорий и т. д. И нам тут тоже повезло, потому что мы, работая на рынке недвижимости, востребованы. И застройщики очень эффективно с нами сотрудничают. Понимая, что крупная риэлторская компания – это дополнительный ресурс, дополнительный офис, который продаёт товар, производимый ими. И при этом затраты, которые они несут на оплату услуг агентства, значительно ниже, чем затраты на рекламу.

У риэлтора ещё плюс – люди, покупая новое жильё, продают старое. Человек тут же получает оценку, и ему подбирают новое жильё, подходящее по деньгам и мироощущению.

- Насколько я знаю, АН «Адвекс» было первым, кто наладил взаимодействие с застройщиками. Расскажите, как пришла идея организовать такое сотрудничество? Как оцениваете результаты?

-Да, «Адвекс» первым на тюменском рынке начал сотрудничать с застройщиками. И одним из первых в России. В начале 2007 года была зарегистрирована новая компания «Партнёр-Инвест». Там работали молодые амбициозные люди, решившие создать то, чего не было ещё ни в России, ни тем более в области. Они пришли к нам, чтобы мы предложили что-то своё и в дальнейшем сформировали проект, концепцию. Мы год создавали модель взаимодействия. Создали хорошие условия, и к концу года продажи пошли довольно эффективно. Это сотрудничество развивается по сей день.

И уже потом, на нашем опыте сложившихся отношений, с нами стали охотно общаться и другие застройщики. Тоже захотели работать в таком партнёрстве. В конце концов мы создали такой тренд, в Тюмени и области точно, да и в России, что девелопер (застройщик) и риэлтор являются эффективными партнёрами. В основе этого партнёрства – доверие. Потому что фактически мы продаём мечту, иллюзию. Но при этом знаем всё, что связано с проектом, техническое, экономическое состояние этого застройщика, и мы говорим микроинвесторам, физическим людям, которые покупают эти доли: бояться не надо. Там всё правильно, в соответствии с законом. Если мы не доверяем застройщику, то никогда не будем предлагать его проекты.

И я горжусь тем, что с компанией «Партнёр-Инвест» мы создали принципы, модель. Сегодня это обсуждается на форумах, всевозможных крупных национальных конгрессах, как будто было всегда. Но первыми были мы. Написана даже книга «Маркетинг за МКАДом», где описан пример «Адвекса» и «Партнёр-Инвеста».

А раз застройщики стали больше продавать, они стали больше строить. Наше сотрудничество повлияло на взаимоотношения таких крупных профессиональных игроков, как девелоперы и риэлторы. Мы полезны друг другу.

Глобальное укрупнение

- Со сколькими застройщиками сегодня сотрудничает «Адвекс»?

-С нашей компанией работают порядка 30 крупных застройщиков. Где-то более эффективно, где-то менее. Это зависит от района и от других обстоятельств. Но у всех с нами нормальные партнёрские отношения.

С некоторыми застройщиками мы не работаем. Потому что там есть недовыполнение, отставание от сроков сдачи. И схемы привлечения денег вызывают у нас сомнения. К нам приходят с очень многими проектами, в том числе загородного строительства. Бывает, что отказываемся. Если же видим: качество стройматериалов высокое, эффективность высокая, хорошие придомовые территории, рейтинг народный высокий, химии и захоронений нет, тогда – да, сотрудничаем. Но ведь может быть и так: фасад красивый, а через год-два начнутся проблемы, о которых мы знаем уже сейчас. Вентилируемый фасад отойдёт, стены будут промерзать. У нас в штате инженер, чего нет нигде. А на западе, кстати, при покупке жилья необходимо заключение инженера.

- Как простому человеку не запутаться во множестве предложений, существующих на рынке, и выбрать надёжного застройщика?

-Знаете, когда я вижу, как много идёт рекламы, даже радуюсь. Разобраться в этом обычному человеку, не обладающему специальными знаниями, просто невозможно. Лучше обратиться к профессиональному брокеру. У нас, отмечу, 70 процентов сделок происходит по рекомендации клиентов.

Но абсолютно чётко заметна тенденция к укрупнению. У банков отзывают лицензии не потому, что они негодяи, а просто они уже мелковаты. Как и туристические, страховые компании. Государство не может позволить, чтобы мелкие игроки были один на один с клиентом. Идёт глобальное укрупнение. В результате в России останется не более пяти крупных банков. Зато это будут банки понятные, контролируемые государством, и люди не будут вовлечены в финансовые пирамиды. То же самое с турфирмами и застройщиками.

У нас в Тюмени максимум пять-семь крупных игроков. Остальные – это точечная застройка. А люди уже научились доверять крупным компаниям, и в Тюмени тоже. Посещают гипермаркеты – «Кристалл», «Ашан», где 130 тысяч квадратных метров и более. Люди привыкли к большому формату, им хочется, чтоб так было везде. К риэлтору придут или застройщику – если там сидят два-три человека, это не внушает доверия. Поэтому мелких игроков будет меньше. Но это не хуже, а лучше для потребителя. Понятные правила игры. Маленький деньги снял и исчез. А куда убежит ТДСК, «Партнёр-Инвест» или «Сибстройсервис» - глобальные застройщики с гигантскими проектами? Даже если захотят – никуда не денутся.

Тенденции развития

Говоря о тенденциях рынка недвижимости, Сергей Сухарев отмечает, что до 2008 года он рос очень активно.

-И начало, и середина 2008 года были эффективными. Но потом, как нам сказали, случился мировой экономический кризис. И уже к осени мы увидели спад в экономике, и очень значительный. Рынки недвижимости достаточно быстро откликаются на экономические коллапсы, элементы рецессии. И конец 2008-го и 2009 год были непростыми. У нас тоже снизились обороты, но мы выжили и ни одного человека не сократили.

- Цены на жильё тогда не снизились? Спрашиваю, потому что сейчас мы переживаем нечто подобное.

-Оборот сделок тогда понизился и у нас, и у застройщика. Но не было такого дикого понижения цен, которое предрекали журналисты. Стройки, которые были в работе, доделывали и потихоньку продавали, предлагая всякие акции и рассрочки, а нового просто ничего не начинали. Девелоперы так учились правильно работать в кризисных ситуациях. Конечно, некоторые компании с рынка ушли, разорились из-за неэффективной политики управления этими процессами.

А уже с 2010 года рынок постепенно начал подрастать. И к концу года мы вышли на привычный для нас режим. Появились новые игроки, новые застройщики, с новыми проектами, решениями, опять пригласили нас, мы участвовали в развитии этих проектов. И уже 2011, 2012, 2013 год мы работали с повышающим трендом, обрели не менее десяти новых партнёров.

- Как в сегодняшних условиях, при сложных отношениях с западными странами, будет развиваться ситуация?

-Думаю, тюменский рынок будет расти, невзирая ни на какие сложности в экономике. Он имеет огромные перспективы. Сложно построенный субъект. Мы же не только Тюмень обслуживаем, но и Ямал, ХМАО. Люди из автономных округов покупают много недвижимости в Тюмени. Более того, они приобретают не только жильё для себя, своих детей и внуков, но и коммерческую недвижимость. И коттеджи, и землю. Весь спектр. Это понятная для них территория. Они тут чувствуют себя в своей тарелке. И, по большому счёту, это интеграция округов в областной центр, а Тюмень красивейший город. Он похож на настоящий европейский.

И всё будет строиться, и сегодня подтверждение тому – много развязок, новых дорог, осваиваются новые территории, в проекте ещё новые мосты. Закольцевание объездных дорог. Новые торговые центры, аквапарки и т. д. В Тюмени есть энергетика. Есть перспективы развития. Конечно, нам очень повезло, что мы здесь работаем и живём. И по динамике, если не брать количество проживающих, мы не уступаем миллионным городам. Напомню, что более 50 процентов россиян хотели бы изменить свои жилищные условия. Приведу ещё такие цифры. В Америке на каждого жителя приходится 70 кв. м, в Европе – 55. У нас – 17-19, включая деревни, станции и т. д. Это очень глобальный рынок, с неограниченным развитием.

- И всё же что бы Вы посоветовали людям на ближайшие месяцы?

-Думаю, что весна 2015 года в сфере недвижимости будет не такой активной, как весна 2014-го и тем более 2013-го. В связи с происходящим в политике тенденции и ожидания тревожные. А рынок недвижимости живёт слухами. Ещё пять лет назад говорили, что ставки по ипотеке высокие. Я тогда один выступил с прогнозом, что к 2010 году цены вернутся и перегонят старые. И оказался прав. Люди, которые тогда взяли ипотеку, уже заработали на росте недвижимости, рискнули и не проиграли.

То есть сейчас думай сам, консультируйся со специалистом, но не бойся реализовать свои потребности. Конечно, если западный мир продолжит разделение на два глобальных мира, тогда будут определённые трудности. А если всё пойдет по более мирному сценарию, процесс развития не остановить. Иногда спрашивают: зачем строится столько жилья? Да потому что его берут. И ещё не хватает! Некоторые клиенты очень долго не могут определиться с выбором, приходится и месяц, и полтора с ними работать.

Государство поддержит

- Какое жильё покупают больше – вторичное или первичное?

-Примерно 50 на 50. Но с небольшим увеличением к первичному рынку. Сегодня новому жилью предпочтение отдаётся всё больше. Поэтому с 2008 года первичный рынок подрастал в цене. При этом надо понимать, что вторичный рынок – это тоже первичный, который был таковым два, три, четыре года назад. А сегодня это новое жильё. В кирпиче, в хорошем месте. И это уже вторичка. То есть происходит пополнение за счёт первичного рынка вторичного рынка новым жильём.

Но надо разделить вторичное жильё, которому от года до восьми лет, и то, которому от восьми до 40 и 50 лет. Последнее в цене не растёт, а чуть-чуть даже падает. А новое жильё с новыми пространствами, новыми придомовыми территориями, конечно, в цене не падает, и думаю, вряд ли будет.

- Но в кризис должны же цены снижаться?

-Как они снизятся? Менять жильё хотим, потребность огромная. Доллар и евро растут. Цена на песок, щебень, металл увеличивается. Акции, бонусные программы от застройщиков будут, но цены – не упадут. Лучше они приостановят проекты.

Здесь много аспектов. До сегодняшнего момента приток новых людей в Тюмень, желающих здесь получить работу, существенный. Плюс эффективно работающая ипотека. Если деньги будут менее доступны, это сильно повлияет на развитие рынка, на количество продаж. Рост на 1-2% уже будет притормаживать оборот сделок в сфере недвижимости, отсечёт сотни тысяч заёмщиков. Жизнь показывает, что без заёмных денег - а там миллиарды же – тяжело будет развивать такой гигантский мощный рынок вообще в стране.

Рынок недвижимости сильно завязан на экономику. Она влияет и на спрос, и на предложение. Ипотечные деньги, заёмные кредиты для застройщиков – они определяют будущее рынка. Но если рынок провалится, и начнут, как шахматные фигурки, рушиться домики, то тогда будет рушиться вообще экономика. Потому что со строительством связано как минимум пять-семь смежных отраслей: производство строительных материалов, отделочники и т. д.

Я уверен, что государство будет всячески поддерживать эту отрасль. Кстати, в 2008 году, в тот кризис, государство серьёзно поддержало строителей и в Тюменской области, и в г. Тюмени, покупая жильё под госпрограммы по фиксированным ценам. И несколько крупнейших строительных компаний состоялись и продолжают работать только потому, что государство им тогда очень сильно помогло.